Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Es ist nicht verwunderlich, dass es so wenige Menschen gibt, die gute Akquisiteure abgeben. Die Mehrzahl der Menschen, die ich kennenlerne, leiden unter dem ständigen Misserfolg, der bei der Erstansprache neuer Kunden ganz normal ist. Schließlich ist soziale Ablehnung noch immer eine der größten Ängste, die wir Menschen mit uns herumtragen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Nehmen wir an, Sie haben alles richtig gemacht: Sie haben sich genau überlegt, was das „Wozu“ Ihres Angebotes ist und dafür eine gute Formulierung gefunden, Sie haben den Hörer in die Hand genommen und die Nummer gewählt. Nachdem die Assistenz sich gemeldet hat, haben Sie außerdem einen passenden Gesprächseinstieg verwendet.  Planmäßig müsste die Assistenz Sie jetzt zum Entscheider durchstellen, aber stattdessen wehrt sie sich. Wenn Sie noch weitere Abwimmel-Taktiken kennengelernt haben, die sich nicht mit den hier vorgestellten Ideen lösen lassen, dann schreiben Sie mir bitte oder kommentieren Sie diesen Podcast. Ich verspreche, dass ich mich mit Ihrer Hürde beschäftige und Ihnen gerne meinen Lösungsvorschlag vorstelle. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Tun wir etwas, das grundsätzlich im Vertrieb von großem Vorteil ist: Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und ihre Aufgabe ist es wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und letztere zur richtigen Person durchzustellen.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wer hat nicht schon so einen typischen Call-Center-Anruf erhalten. Innerhalb weniger Sekunden erkennen wir, dass hier jemand „professionell“ telefoniert. Gestelzte Formulierungen, komische Betonung, unnatürlicher Rhythmus. Wir erkennen sofort, dass es kein Gespräch auf Augenhöhe, sondern eine Ansammlung von Tricks und Kniffen ist, die vielleicht früher einmal funktioniert haben, aber heute wohl kaum.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Was spricht dagegen, einen neuen, interessanten Kunden einfach so anzurufen? Zunächst müssen Sie sich selbst die Frage beantworten, wie hoch die Chance ist, dass Ihre Zielgruppe adhoc mit Ihnen über die Thematik Ihres Anrufs sprechen kann und will.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

So kommen Sie methodisch zum richtigen Entscheider, denn nur diese treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit wird oft vergessen. Vertriebsorganisationen, die es gewohnt sind, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten, verlieren den Fokus auf den wahren Entscheider. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Verkäufer vergessen das Wozu, weil die Häufigkeit der Kundenfragen beim Was und Wie überwiegt. Allerdings ist die Häufigkeit noch lange kein Indiz für Wichtigkeit. Und wichtig ist nunmal, wozu man eine Investition tätigen sollte - also was dabei für den Investor als Ergebnis entsteht. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Hören Sie mehr über vier Erfolgsfaktoren, die für einen Flirt ebenso wie für eine Kundenansprache gelten:   1. Spannung erzeugen - statt zu langweilen 2. Interesse zeigen - Statt von sich zu sprechen 3. Leichtigkeit und Freude 4. Attraktiv sein für mehr   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Es geht um drei wesentliche Punkte, die Sie als Profi im Geschäftskundenvertrieb im Auge behalten sollten:   1. Zugang zu neunen Kunden finden 2. Für Kunden relevant sein 3. Reales Netzwerk virtuell nutzen   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Richtiger Umgang mit Referenzen Was, wenn keine Referenzen genannt werden können? Referenzen aus der Kudnenperspektive beschreiben Pfiffige Praxis-Ideen für Referenzberichte

   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Kundenprobleme beser verstehen Besser auf Gespräche vorbereiten Experte für die Denkweise der Kunden werden Problemtabellen als Werkzeug nutzen

Das Werkzeug des Wunschkundenprofils kann ganz entscheidend dazu beitragen, dass die Energie der Vertriebsmannschaft wirklich auf die relevanten Zielkunden gerichtet wird und Streuverluste reduziert werden. Wenn Sie konsequent nur dann Zeit und Kosten investieren, wenn eine hohe Erfolgsaussicht rational begründet werden kann, dann wird sich dadurch ganz automatisch die Effektivität Ihrer Vertriebsarbeit erhöhen.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

Man könnte sagen, dass Entscheidungen erst dann getroffen werden können, wenn Sie möglich sind. Wer also auf Entscheidungen einwirken will, der kann sie zunächst nur ermöglichen. Etwa indem man die nötigen Informationen liefert, oder dabei hilft die sinnvollen Alternativen zu beleuchten und zu bewerten. Erst später, nachdem die Entscheidung möglich ist, kann man sie herbeiführen. Erst Sog, dann Druck. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Wahrscheinlich schätzen Sie Wahrscheinlichkeiten falsch ein! Hier errfahren Sie, warum das so ist und wie sie es in den Griff bekommen. Wenn Sie es gewohnt sind, einen regelmäßigen Umsatz-Forecast abzugeben, dann ist dieser Podcast für Sie möglicherweise voller verrückter Ideen. Und gerade dann lohnt es sich, diese Ideen aus Ihrer eigenen Perspektive einmal durchzudenken und in Ruhe zu prüfen, was das für Sie bringen kann.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Dieser Podcast beschäftigt sich mit der Frage, wie man den Nutzen aus Sicht des einzelnen Kunden findet und warum Vorteile oder Features im Verkauf nicht viel bringen.     Nachlesen: http://blog.visionselling.de/2014/02/03/006-schlusselaufgaben-kunden-nutzen-herausarbeiten/

Nehmen wir die vielleicht wichtigste Aufgabe zuerst: Das beherzte Selektieren der guten von den schlechten Chancen. Bestimmt kennen Sie das Märchen vom Aschenputtel. „Die guten ins Töpfchen - die Schlechten ins Kröpfchen“. Aschenputtel musste die Linsen aus der Asche heraussortieren und die Tauben halfen ihr. Daher die Guten ins Töpfchen zum Essen für die Menschen und die anderen ins Kröpfchen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Fast alle Vertriebsorganisationen sind meisterlich darauf vorbetreitet Aussagen zu machen, sich zu präsentieren und und ihre Produkte darzustellen. Aber -  Ist das wirklich wichtig?   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast

In dieser Woche setzen wir uns mit einem weitern Prinzip für Erfolg im Geschäftskundenvertrieb auseinander. In der ersten Woche haben Sie einiges über das "Wozu" einer Kaufentscheidung gelesen. Und in der zweiten Woche ging es um die Frage, mit welcher Art von Ansprechpartner Sie diesen Nutzen besprechen sollten. In dieser Woche stellt sich vor allem die Frage, welche weiteren Voraussetzungen eine Investitionsentscheidung benötigt.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

Es gibt immer einen Verantwortlichen. In der Seefahrt ist das der Kapitän. Sicher hat er nicht alle Informationen selbst zur Hand. Und ganz sicher kann und will er nicht alle Tätigkeiten selbst ausführen. Aber er ist verantwortlich. Egal was passiert am Ende trägt der Kapitän die Verantwortung. Und das macht ihn zum Top-Entscheider.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Sehr viele Vertriebsorganisationen verschenken Wirkungskraft, weil sie in der Kundenkommunikation vor allem das Wesen ihrer Produkte und Leistungen erklären und wie es funktioniert, bzw. wie es sich vom Wettbewerber unterscheidet. Es ist erstaunlich, wie viele Vertriebsorganisationen dabei auf die wirkungsvollsten Aussagen verzichten. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast Dort finden Sie den Hörerservice zum Podcast.